El cliente de moda busca una experiencia de compra que le emocione

Las emociones influyen en muchas decisiones y en la experiencia de compra, pero en el caso de la moda desempeñan un papel dominante. A diferencia de un televisor, un sofá o un juego de toallas, que cubren una necesidad concreta, nadie posee una sola camiseta o un par de pantalones. Por no hablar de las temporadas y las tendencias, que cambian casi tan rápido como los hábitos de consumo.

Una prenda satisface muchas necesidades más allá de su función puramente fisiológica y el 80 % de las decisiones de compra son pura emoción mientras sólo el 20 % responden a un impulso racional.

El secreto es que los minoristas de moda tienen una ventaja competitiva respecto a otros sectores: las emociones que pueden despertar en los clientes con sus prendas y no hay duda en que la moda nos acompaña en los momentos más importantes. ¿Quién no tiene una camisa de la suerte o un conjunto para las ocasiones especiales.?

Ante un aumento de la competencia y un cliente más racional e informado los minoristas de moda necesitan volver a conectar con las emociones de sus consumidores para seguir atrayéndoles a sus tiendas, y la mejor manera de hacerlo es a través de la experiencia.

Una experiencia de compra para acercarse más al cliente

¿Cómo diseñar una experiencia que enamore? Acercándose más a los clientes para que se sientan únicos. Conociéndoles bien, puedes afinar el diseño de las colecciones y mejorar en todas las decisiones que pasan de probadores hacia dentro como puede ser en el aprovisionamiento y la distribución del producto.

Una mejor previsión quitará tensiones en la cadena de suministro y, sabiendo dónde ofrecer cada tipo de prenda, conseguirás que los clientes que entren en tu tienda, salgan emocionados y felices tras realizar su compra.

Otra arma para darle emoción a la experiencia es encontrar el equilibrio justo entre la tecnologia y el toque humano. Ese toque de calidez que aporta el personal en tienda mejorado con toda la información que puede darle la tecnología para conocer mejor a sus clientes.

Eso te dará las claves para saber cómo y cuándo dirigirte a cada cliente. Si les tratas a todos por igual perderás grandes oportunidades, si conectan contigo te recordarán y tendrán en cuenta tus productos para la siguiente temporada.

Tampoco debes tratar a todos tus productos por igual. Gracias a la información que puedes extraer y analizar de todos tus canales de ventas, podrás construir una sólida arquitectura de precios que te permita aumentar tu cesta media. A veces no es tanto cuál es el precio unitario sino cuál es el resultado del mix.