Comment utiliser la double tarification dans la vente omnicanale afin d’ ameliorer ses profits

Dans l’ère omnicanale actuelle, comprendre ce que les clients apprécient de différents canaux et comment cela influe sur les prix qu’ils sont disposés à payer est devenu un défi de taille, selon un article récent de McKinsey & Company.

Auparavant, les stratégies de tarification étaient faciles à concevoir, simples à mettre en œuvre et relativement efficaces. Mais aujourd’hui, la transparence des prix est bien plus grande et le comportement des consommateurs est beaucoup plus déterminé par les prix. Tout en regardant un produit dans votre magasin, ils peuvent comparer les prix proposés sur votre site Web – et ceux de vos concurrents.

Ainsi, une stratégie de prix efficace doit réagir rapidement aux prix des concurrents, bien fonctionner sur tous les canaux et être beaucoup plus granulaire dans son exécution, ce qui permet aux promotions d’être ciblées avec précision sur des canaux, des catégories de produits et des segments de clientèle spécifiques.

Prix ​​conventionnel

C’est un changement par rapport à la pratique conventionnelle, selon laquelle les distributeurs alignent les prix sur tous les canaux et synchronisent les promotions afin que les canaux ne se fassent pas concurrence.

À première vue, il est logique d’appliquer les mêmes politiques de prix et de promotions sur les canaux online et offline.

C’est biensur plus facile à gérer et cela renforce l’idée qu’un magasin en ligne est simplement une version plus grande des magasins physiques – le concept des allées sans fin.

Si vous ne trouvez pas l’article de votre choix en magasin, vous pouvez l’acheter en ligne au même prix et avec les mêmes promotions. L’idée a une certaine logique.

Différents canaux, différents prix

Cependant, il n’y a vraiment aucune obligation pour que les prix et les promotions soient les mêmes sur les canaux online et offline.

En effet, pour les retailers qui souhaitent tirer le meilleur parti du modèle omnicanal, il peut être préférable d’optimiser les prix et les promotions en fonction des caractéristiques de chaque canal.

Un bon exemple est Walmart, qui a commencé l’année dernière à appliquer des prix plus élevés pour certains produits achetés en ligne plutôt que dans ses magasins. Walmart compte près de 12 000 magasins et, tout en cherchant à accélérer sa croissance dans le commerce électronique, la politique sélective de double prix  a été conçue pour minimiser les effets de cannibalisation sur le trafic en magasin.

McKinsey a constaté que pour de nombreux retailers, les prix varient de plus en plus entre le online et le offline. Ils ont tendance à proposer des prix plus bas sur leur boutique en ligne, bien qu’il existe des exceptions, comme le montre l’exemple de Walmart.

Selon le cabinet de conseil, avec une stratégie efficace de tarification différenciée sur les 2 canaux physiques et numériques, les retailers peuvent obtenir une croissance de 2% à 5%.

Pour en savoir plus sur la façon dont la technologie peut donner aux retailers un avantage concurrentiel en termes de tarification, consultez le webinaire Openbravo à la demande, Puissance de tarification : optimisez les promotions des détaillants pour un avantage concurrentiel